產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目到底該如何去做?

產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目到底該如何去做?
道路千萬條,定位第一條。定位沒定準,招商千行淚,到時候就要上演《流浪園區(qū)》了,相當悲慘。

園區(qū)招商之始,在定位。產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商最重要的一環(huán),就是前端的定位。如果定位做好了,園區(qū)后端怎么做怎么走,只要不作死,基本都不會偏離航道;但是前端定位要是定偏了,后端就顫顫悠悠、如履薄冰、舉步維艱。所以對產(chǎn)業(yè)園區(qū)的前期定位,一定要做大量的調(diào)研,這絕對是要花大力氣做的事情,前面怎么強調(diào)都不為過。

為什么說產(chǎn)業(yè)園區(qū)成敗看定位?
臣通顧問14年來對全國產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商情況進行過統(tǒng)計,數(shù)據(jù)表明,“園區(qū)招商不好,60%的原因是因為定位錯誤!”這絕不是危言聳聽,也不是替招商不好的園區(qū)找借口和理由,事實上,只要是做過園區(qū)招商的都深有體會。 臣通顧問認為,毫不客氣地說,招商團隊都是園區(qū)項目的背鍋俠!
園區(qū)運營商前期為了拿地,定位的產(chǎn)業(yè)一般都滿足領(lǐng)導(dǎo)高大上的訴求,而罔顧產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和市場及客戶需求。區(qū)位明明只適合做廠房,非要做科技園,非總部基地不干。當然從賬面上來算,肯定是科技園和總部基地的盈利會更高一些,但關(guān)鍵是你的區(qū)位和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)都不足以園區(qū)的招商落地呀!怎么辦?慢慢熬唄,等待區(qū)位成熟,地價增值。有錢的熬過去了,但是大部分呢,熬著熬著就死了。
產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商從拿地立項開始
因此,無論是政府的招商,還是園中園的招商,都帶有強烈的英雄主義色彩!很多園區(qū)的情況都是如此:園區(qū)拿地的時,招商團隊不在;產(chǎn)業(yè)定位時,招商團隊也沒介入;產(chǎn)品規(guī)劃時,招商團隊更沒有參與,但到了最后招商的環(huán)節(jié),卻讓招商團隊把園區(qū)項目的銷售業(yè)績?nèi)扛愣?!最要命的是,很多園區(qū)的定位、產(chǎn)品規(guī)劃在前期決策時就弄錯了,然而最終都讓項目總、招商總監(jiān)、招商團隊背了鍋。而且整個園區(qū)從前端到末端,只有招商才產(chǎn)生利潤,其他所有環(huán)節(jié)都是成本,招商團隊等于是扛著整個公司的命運和希望在前行,壓力肯定山大,所以這個鍋你不背,誰背?!
招商之難,在營銷。事實上,每年來找臣通顧問談?wù)猩檀砗献鞯膱@區(qū)超過了300多家。這些招商困難的園區(qū),除了60%就是定位錯誤之外,剩下30%則是因為不懂營銷,不懂營銷拓客,不懂推廣。整體來看,其實園區(qū)的定位還行,然而沒有專業(yè)的營銷拓客能力,沒有客戶,招商團隊沒有大量的客戶去談。
招商之末,在本源。真正在招商本源這個環(huán)節(jié),占重比例反而少,占10%!
看起來你情我愿、你請我來的園區(qū)招商,因為涉及巨額的資本進出和資產(chǎn)運營,每一方利益主體盡管有著共同訴求,但每一方也不想一招不慎成為輸家,在試探和狐疑的背后是巨大的外部交易成本。
司空見慣的景象是:政府組建了專門的項目服務(wù)團隊,開發(fā)商嚴陣以待,入園企業(yè)積極熱情,經(jīng)歷了無數(shù)次談判和觥籌交錯,最終項目無疾而終。
其實,園區(qū)招商的江湖之所以水深浪急、盤根錯節(jié),歸根結(jié)底出在兩個問題上,信任成本和信息成本。信任成本過高的原因是制度的匱乏和不確定性,招商人員逢項目就講“一事一議”,看起來是表達重視,實質(zhì)是信息的不透明和制度的不規(guī)范。信息成本過高,折射的是行業(yè)的變化速度遠遠超過產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和招商團隊的知識儲備,講通俗點,就是不專業(yè)。例如團隊不專業(yè),沒有系統(tǒng)不知道怎么干!
臣通顧問認為,園區(qū)招商的三個重要環(huán)節(jié),就是定位、營銷和招商,呈現(xiàn)出631的體系化結(jié)構(gòu)化。因此,在招商中,園區(qū)必須高度重視定位和營銷,哪怕這個過程是既痛苦又花錢,但是不干就有風險,政策坑,市場坑,客戶需求坑,一個個接踵而至,甚至在園區(qū)定位上的一個細小偏差,有可能就要了整個項目的命。


評論

評論:
免費
咨詢

免費咨詢

400-876-1589

8萬+套精品房源

100+人專業(yè)顧問

早9:00-晚21:00

關(guān)注“優(yōu)樓網(wǎng)”

返回頂部